10 Pricing strategií, které rozhodují

Většina prodejců začíná se stejnou strategií: přizpůsobit se nejnižší ceně konkurence nebo ji podrazit. Funguje to, dokud to fungovat přestane. Marže se ztenčují, začínají cenové války a vyhrává ten, kdo má nejhlubší kapsy.

Prodejci, kteří chrání zisk a přitom stále vyhrávají prodeje, pracují s širší sadou nástrojů. Zde je 10 z nich.

1. Nastavte cenu pro získání Buy Boxu, ne jen pro to, abyste byli nejlevnější

Algoritmy Buy Boxu zohledňují hodnocení prodejce, způsob plnění objednávek a rychlost doručení stejně jako cenu. Multiply’s universal Buy Box algorithm nastavuje ceny pro získání umístění napříč marketplace platformami, které tento model využívají, místo aby vycházel z předpokladu, že nejnižší cena vždy vítězí.

2. Repricujte podle rychlosti prodeje, nejen podle pohybů konkurence

Pokud se SKU prodává rychleji, než bylo očekáváno, je to signál k udržení nebo zvýšení ceny, nikoli k jejímu snížení. Velocity pricing se přizpůsobuje skutečné rychlosti prodeje konkrétního listingu a zachycuje příležitosti pro vyšší marži, které čistě konkurenční srovnávání přehlíží.

3. Nastavujte cenu podle celkových nákladů, ne podle ceníkové ceny

Náklady na dopravu, provize marketplace a poplatky za platby se liší podle kanálu a mohou tiše ukrajovat z marže, pokud je cenová logika ignoruje. Lowest landed cost pricing zohledňuje celkový stack nákladů před stanovením ceny, nikoli jen ceníkovou cenu, kterou zobrazuje konkurence.

4. Nastavte minimální cenu dříve, než zvolíte strategii

Každé cenové pravidlo by mělo fungovat v rámci pevné minimální ceny pro každý SKU. Bez ní může agresivní repricing pravidlo pronásledovat cenovou válku přímo přes vaši marži. Nejprve nastavte spodní hranici a teprve poté nechte jakoukoli strategii volně fungovat nad ní.

5. Vyřaďte neseriózní konkurenty ze své cenové logiky

Ne každá konkurenční nabídka si zaslouží reakci. Výpisy bez skladových zásob, nepravděpodobné ceny od nespolehlivých prodejců a bundlové nabídky, které nejsou skutečně srovnatelné, by měly být vyfilterovány dříve, než na ně váš repricer reaguje.

6. Zohledněte stáří skladových zásob

Zboží, které leží ve skladu 90 dní, představuje jiný cenový problém než zboží, které dorazilo minulý týden. Stárnoucí zásoby by měly být repricovány agresivněji směrem k výprodejní ceně, zatímco čerstvé zboží může cenu udržet déle.

7. Nastavujte ceny odlišně podle způsobu plnění objednávek

Nabídka plněná přes marketplace a nabídka plněná prodejcem vlastními silami nejsou z pohledu kupujícího totéž a nemusí vždy nést stejnou cenu. Rozdělení cenových pravidel podle způsobu plnění objednávek umožňuje využít prémium, které může přinášet rychlejší doručení garantované marketplace platformou.

8. Předvídejte výkyvy poptávky, nereagujte na ně se zpožděním

Sezónní špičky a vzorce poptávky podle dne v týdnu jsou předvídatelné. Pricing, který reaguje až poté, co se pohne konkurence, je vždy o krok pozadu. Pricing, který předvídá známé cykly poptávky, zachycuje marži v okně, kdy je poptávka nejvyšší.

9. Udržujte konzistentní ceny napříč marketplace platformami

Kupující porovnávají ceny napříč kanály více, než prodejci očekávají, a některé marketplace platformy přímo vynucují pravidla cenové parity. Nekonzistentní ceny napříč kanály podrývají důvěru a mohou vyvolat sankce ze strany marketplace, i když každá jednotlivá cena vypadá v izolaci přiměřeně.

10. Automatizujte rutinních 90 %, ponechte lidem výjimky

Většina rozhodnutí o repricingu je rutinní a nevyžaduje, aby je někdo hlídal. Hodnota automatizace nespočívá v nahrazení úsudku, ale v tom, že uvolní váš tým pro práci s hrstkou SKU nebo kampaní, které skutečně vyžadují lidské rozhodnutí.

Jak to dát dohromady

Žádná z těchto strategií nefunguje izolovaně od ostatních. Spodní hranice ceny bez zohlednění rychlosti prodeje nechává marži na stole. Zohledňování rychlosti prodeje bez spodní hranice riskuje závod ke dnu v pomalém týdnu. Multiply tyto strategie provozuje společně, napříč 130+ marketplace platformami, takže cenová rozhodnutí odrážejí vaši skutečnou pozici z hlediska marže, nikoli jen to, co dělá konkurence.