Grzegorz Szczepański — Od biznesu B2B do sukcesu w e-commerce z Multiply

Przez ponad dekadę Grzegorz Szczepański zbudował prężnie działający biznes B2B w ramach swoich firm Bluecorp, Tiger Team i Blueberry, dystrybuując najwyższej klasy elektronikę użytkową do hurtowni i małych detalistów w całej Europie. W 2024 roku firmy te wygenerowały ponad 400 mln zł przychodu (około 100 mln euro) — dowód na świetnie naoliwiony łańcuch dostaw, głęboką wiedzę produktową i mocne relacje w branży. 

Ale Grzegorz nie należy do osób, które stoją w miejscu. 

Wspomina: „Pracowaliśmy z tymi klientami, a potem oni zaczęli sprzedawać na Amazonie i pomyślałem: okej — skoro oni mogą, to czemu nie my?” 

W ciągu kilku tygodni Grzegorz i jego zespół uruchomili pierwsze przedsięwzięcie e-commerce — Blueberry — zaczynając od Amazona. To, co miało być testem, bardzo szybko przerodziło się w poważne źródło przychodów. Już pierwszy miesiąc przyniósł 100 000 euro. W drugim miesiącu przekroczyli 1 mln euro. 

To nie był już poboczny projekt.

Sprzedaż bezpośrednio do konsumentów wymagała zupełnie innego podejścia. W przeciwieństwie do B2B, gdzie sprzedaż napędzają rabaty wolumenowe i relacje, e-commerce B2C jest bezwzględny: szybki, oparty na danych i skrajnie konkurencyjny. 

„Największe zaskoczenie?” — mówi Grzegorz. „Jak bardzo opłaca się sprzedaż detaliczna w całej Europie.” 

Blueberry nie zatrzymało się na Amazonie. W krótkim czasie weszli także na Allegro (Polska), Pigu (Łotwa, Estonia, Finlandia), eMAG (Rumunia, Bułgaria, Węgry), Cdiscount (Francja), Bol (Holandia) oraz CDON (Szwecja). Ta obecność wielokanałowa pozwoliła im dotrzeć do nowych odbiorców w Europie Środkowej, Wschodniej i Zachodniej. 

Jednak tak szybka skala oznaczała wyzwania — szczególnie w operacjach, cenach i zarządzaniu danymi. 

Gdy Blueberry działało już na siedmiu marketplace’ach i miało ponad 400 SKU, manualne procesy zaczęły się sypać. 

„Repricing, zwłaszcza przy 400 SKU i wielu marketplace’ach, jest niemożliwy do zrobienia ręcznie” — mówi Grzegorz. 

Dodatkowo problemem był brak solidnych narzędzi dla marketplace’ów innych niż Amazon.   „Dla Amazona? Łatwo znaleźć narzędzia, to nie jest duży problem. Dla mniejszych marketplace’ów (np. EMAG, Allegro) to większe wyzwanie — mają bardzo ograniczony wybór dobrych narzędzi” — dodaje Grzegorz. 

Podejście Blueberry zawsze było szczupłe i nastawione na wynik. Nie chcieli przepłacać za efektowne dashboardy ani ogólne narzędzia, które nie wspierają ich rynków. 

Wtedy na scenę wkroczyło Multiply.

Multiply rozwiązało jeden z największych problemów Grzegorza: konkurencyjne ceny na wielu marketplace’ach bez poświęcania marży. 

„Repricing, zwłaszcza przy 400 SKU i wielu marketplace’ach, jest niemożliwy do zrobienia ręcznie. Używamy Multiply, aby ustawić koszt zakupu, minimalną marżę, wysyłkę i prowizje” — mówi. 

W przeciwieństwie do innych narzędzi, które wspierały wyłącznie rynki zachodnie lub działały zawodnie, Multiply zintegrowało się bezpośrednio z kluczowymi platformami, takimi jak eMAG, Pigu, Cdiscount i Bol. Uwzględniało też niuanse kont fulfillment — co było kluczowe dla Blueberry, bo mocno polegają na logistyce obsługiwanej przez marketplace. 

Platforma Multiply dała im: 

• Scentralizowaną kontrolę nad cenami na wszystkich marketplace’ach — i kolejnych, pod przyszłą ekspansję 
• Automatyczny repricing reagujący na dane Buy Box oraz zmiany u konkurencji 
• Indywidualne reguły marżowe dla produktu i kanału 
• Czytelne raportowanie wyników i trendów rynkowych 

Jeszcze cenniejsze okazało się wsparcie klienta Multiply. „Cédric odpowiada błyskawicznie, szczególnie między 5:00 a 6:30 rano, i możemy wszystko zaplanować. To dla mnie idealne, bo mam czas popracować, zanim obudzi się moja trójka dzieci!” — śmieje się Grzegorz.

Jedną z najbardziej wyróżniających się historii sukcesu są wyniki Blueberry na eMAG — dużym marketplace’ie w Europie Środkowo-Wschodniej z lojalnymi, lokalnymi klientami. 

Przed Multiply zarządzanie eMAG było trudne. Ręczny repricing w Rumunii, Bułgarii i na Węgrzech przy ograniczonych narzędziach oznaczał stracone okazje i wolniejszą rotację towaru. 

„EasySales nie działa niezawodnie” — wyjaśnia Grzegorz. „Multiply to jedno z zaledwie dwóch narzędzi, które wspierają eMAG.” 

Dynamiczny repricing w Multiply pozwolił Blueberry wygrywać Buy Box, jednocześnie chroniąc ich minimalne marże — co jest koniecznością w konkurencyjnej kategorii elektroniki użytkowej.