10 Strategii Pricing, Które Robią Różnicę

Większość sprzedawców zaczyna od tej samej strategii pricing: dopasować się do najniższej ceny konkurenta lub ją pobić. To działa, dopóki nie przestaje. Marże się kurczą, zaczynają się wojny cenowe, a wygrywa ten, kto ma najgłębsze kieszenie.

Sprzedawcy, którzy chronią zysk, jednocześnie wygrywając sprzedaż, korzystają z szerszego zestawu narzędzi. Oto 10 z nich.

1. Ustalaj ceny, aby wygrać Buy Box, nie tylko być najtańszym

Algorytmy Buy Box biorą pod uwagę ocenę sprzedawcy, metodę realizacji zamówień i szybkość dostawy obok ceny. Uniwersalny algorytm Buy Box Multiply ustala ceny z myślą o zdobyciu miejsca na marketplaces korzystających z tego modelu, zamiast zakładać, że najniższa cena zawsze wygrywa.

2. Repricuj na podstawie tempa sprzedaży, nie tylko ruchów konkurencji

Jeśli SKU konwertuje szybciej niż oczekiwano, to sygnał, by utrzymać lub podnieść cenę, a nie ją obniżać. Velocity pricing dostosowuje się do rzeczywistego tempa sprzedaży danego listingu, wyłapując możliwości poprawy marży, które czyste dopasowywanie do konkurencji pomija.

3. Ustalaj ceny na podstawie kosztu całkowitego, nie ceny katalogowej

Koszty wysyłki, prowizje marketplace i opłaty za płatności różnią się w zależności od kanału i mogą po cichu niszczyć marżę, jeśli logika pricing ich nie uwzględnia. Pricing oparty na najniższym koszcie całkowitym bierze pod uwagę pełną strukturę kosztów przed ustaleniem ceny, nie tylko cenę wyświetlaną przez konkurencję.

4. Ustaw floor przed ustaleniem strategii

Każda reguła pricing powinna działać powyżej sztywnej ceny minimalnej dla każdego SKU. Bez niej agresywna reguła repricing może wciągnąć cię w wojnę cenową prosto przez twoją marżę. Najpierw ustaw floor, a potem pozwól dowolnej strategii działać swobodnie powyżej niego.

5. Wyklucz nierzetelnych konkurentów ze swojej logiki pricing

Nie każda oferta konkurenta zasługuje na reakcję. Listingi bez dostępnego towaru, nierealistyczne ceny od nierzetelnych sprzedawców oraz oferty bundli, które nie są naprawdę porównywalne, powinny być filtrowane, zanim twój repricer na nie zareaguje.

6. Dostosuj ceny do wieku zapasów

Towar zalegający od 90 dni to inny problem z pricing niż towar, który dotarł w zeszłym tygodniu. Starzejące się zapasy powinny być repriced agresywniej w kierunku wyprzedaży, podczas gdy świeży towar może dłużej utrzymywać cenę.

7. Stosuj różne ceny dla różnych metod realizacji zamówień

Oferta realizowana przez marketplace i oferta realizowana samodzielnie nie są równoważne w oczach kupującego i nie powinny zawsze mieć tej samej ceny. Rozdzielenie reguł pricing według metody realizacji pozwala uchwycić premię, jaką może dyktować szybsza dostawa wspierana przez marketplace.

8. Wyprzedzaj wahania popytu, zamiast reagować z opóźnieniem

Sezonowe skoki i wzorce popytu w poszczególnych dniach tygodnia są przewidywalne. Pricing reagujący dopiero po ruchu konkurenta zawsze jest o krok z tyłu. Pricing, który przewiduje znane cykle popytu, wychwytuje marżę w oknie, gdy popyt jest najwyższy.

9. Zachowaj spójność cen między marketplaces

Kupujący porównują ceny między kanałami częściej, niż sprzedawcy się spodziewają, a niektóre marketplaces egzekwują zasady parytetu cenowego wprost. Niespójny pricing między kanałami podważa zaufanie i może skutkować sankcjami ze strony marketplace, nawet gdy każda pojedyncza cena wygląda rozsądnie rozpatrywana osobno.

10. Zautomatyzuj nudne 90%, zostaw człowieka przy wyjątkach

Większość decyzji repricing jest rutynowa i nie wymaga nadzoru człowieka. Wartość automatyzacji nie polega na zastępowaniu osądu, lecz na uwolnieniu twojego zespołu, by mógł skupić czas na tej garstce SKU lub kampanii, które naprawdę wymagają ludzkiej decyzji.

Jak to połączyć

Żadna z tych strategii nie działa w oderwaniu od pozostałych. Floor bez świadomości tempa sprzedaży pozostawia marżę na stole; świadomość tempa sprzedaży bez flooru grozi wyścigiem na dno w słabym tygodniu. Multiply łączy te strategie na ponad 130 marketplaces, dzięki czemu decyzje pricing odzwierciedlają rzeczywistą pozycję marżową zamiast jedynie tego, co robi konkurencja.